A la caza de deudores

Si tienes una empresa, muy probablemente has sufrido alguna vez que un cliente no te pague. No eres el único, porque en realidad, éste es un problema al que se enfrentan las compañías en algún momento de su vida. En México, de acuerdo con cifras de la aseguradora Solunion, nueve de cada 10 organizaciones, en determinados momentos, han sufrido la falta de pago de sus compradores.

Seguramente alguna vez te has tronado los dedos pensando en cómo le harás para que ese cliente que ni siquiera te contesta las llamadas se decida a pagarte lo que te debe. Si es un caso aislado ése no debería resultar un problema (a menos que sea una deuda que comprometa el funcionamiento de la compañía), pero si esta situación se vuelve una constante, puede volverse una piedra en el zapato para el crecimiento y supervivencia de las empresas cuando se convierte en costumbre.

El problema más superficial es que no te paguen, pero la situación de fondo es más preocupante, porque no estás manejando del todo bien la manera en la que te haces de tus clientes y estás generando una bola de nieve.

Digamos que apostaste por cierto cliente para no perder ventas, y le vendiste tu producto o servicio, y que éste no te pagó. El problema es que apostaste, y en los negocios no se hace, sino que se toman decisiones con base en información.

Lo paradójico de dar un crédito a un cliente sin tomar las medidas necesarias para disminuir los riesgos de impago, es que si este cliente termina no pagando, el daño que puede sufrir la empresa es mucho mayor al mero hecho de haber perdido esa venta.

"Las Pymes suelen cometer un error. Dar crédito nada más por darlo. Se entiende que a veces das crédito porque si no se puede ir el cliente a la competencia y no te puedes dar el lujo de perderlo, pero el problema es a quién le das el crédito", explica Ángel Méndez, especialista en negocios de la Universidad La Salle.

Es lo mismo que si un banco le diera a un tarjetahabiente un plástico, sin revisar su historial crediticio ni sus ingresos mensuales. Así, como Pyme, es necesario actuar como lo hacen los bancos, en el sentido de pedir la suficiente información sobre el prospecto de cliente y elaborar un contrato que les permita protegerse contra futuros impagos.

"Lo que la Pyme tiene que hacer, es ir estudiando detenidamente a sus clientes para saber quiénes son y con qué garantía pueden protegerse", asegura Ángel. Porque cuando transcurren los 90 días necesarios para que ese cliente te pague, y no lo hace, ¿De quién es la culpa?

UNA CAUSA QUE LLEVA AL NAUFRAGIO

De acuerdo con el Libro del fracaso, una investigación realizada por la iniciativa Fuck Up Nights y el Instituto de Emprendimiento Eugenio Garza Lagüera, la primera causa de fracaso fueron por razones financieras, y dentro de ésta, está falta de pago. El 35% de los emprendedores tuvieron que cerrar la cortina por retraso de pagos por parte de sus clientes.

Lo que sucede es que las empresas que fracasaron no generaron los ingresos suficientes para subsistir, lo cual puede implicar muchas cosas, entre éstas que no realizaron la planeación correcta y/o que nunca lograron alcanzar el flujo necesario para subsistir por sí mismos. El pago de los clientes (aunado al financiamiento, sobre todo en etapas iniciales), por supuesto, tiene que ver con este flujo insuficiente de recursos.

Todo esto remite al problema de fondo, que es la falta de planeación. Por ejemplo, aceptas la transacción con un cliente porque es de un monto considerable -quizá es algún ente gubernamental, que puede tardar en pagar incluso años-, pero no se tiene una fecha fija en el que éste entregue los recursos. Te pagará, pero no sabes cuándo.

¿Qué hacer? En este caso, la planeación juega un papel fundamental.

"Si no tienes el flujo suficiente para seguir operando es que no hiciste una buena planeación", asegura el especialista. El problema es que las pymes no tienen la estructura financiera para soportar la ausencia de pago durante períodos largos, y es en donde entran en falta de liquidez y mueren.

¿QUÉ HACER?

Necesitas generar un sistema de controles que disminuyan los riesgos de impago. Y ojo, necesitas dejar de llevarte por el corazón a la hora de hacer negocios. Quizá tienes un cliente de muchos años (el cual peor, incluso puede ser tu familiar) al que le vendes producto o le prestas servicios, pero es muy mal pagador y te ha metido en problemas varias veces.

¿Qué deberías hacer? Sacar el corazón de la ecuación y empezar, si es que no lo haces, a hacer negocios con la cabeza. Se pueden generar grandes problemas si no lo haces. ¿Es difícil? Por supuesto, pero necesitas tratar a tu familia y a tus amigos como cualquier otro cliente.

¿Por dónde empezar esta estrategia? Empieza por platicar con tu cliente y hacerle preguntas sobre su solvencia, su estado financiero, quiénes son a su vez sus clientes. "Es una técnica financiera, Si los bancos lo hacen, las empresas más grandes lo hacen, ¿Por qué tú como Pyme no lo haces? ¿Por qué tienes miedo de que se te vaya el cliente porque son muchos requisitos? Ahora lo vas a perder a él, pero al rato, lo que vas a perder es tu dinero", cuestiona Méndez.

Puedes perder un cliente, pero incluso puede ser mejor porque te estarás ahorrando un problema. Contempla que quizá se van a ir varios, pero te quedarás con los que son buenos pagadores. De esta manera te harás de tu propio historial de clientes. Si paga puedes empezar a hacer concesiones, dar más días de pago o preferencias de algún tipo, pero eso sólo lo sabrás conforme pase el tiempo y este cliente construya su historial crediticio contigo.

Está bien que ofrezcas una rebaja o un descuento a aquellos que te paguen en efectivo o al contado, porque esto incentivará que tus clientes paguen de una sola vez y te estará cubriendo del riesgo de que no lo hagan.

"Cuando las empresas grandes te ofrecen algo a crédito, te ofrecen descuentos si lo pagas de contado, porque ese costo del crédito está incluido en el monto a pagar por el cliente. Cuando tú das un descuento de contado, los clientes lo van a ver muy bien", asegura el académico.

Lo que estás buscando con todo esto es tener una garantía y ésta, puede tomar distintas formas, ya sea este porcentaje que estás cobrando de más a aquellos que te van a pagar a crédito (y que los que lo hagan a contado van a evitarse) o incluso que pidas las escrituras de alguna propiedad. "Esto incluso lo puedes hacer ante notario o en una caja de seguridad de un banco, para que esté bien resguardado", recomienda el especialista en negocios.

Necesitas estipular todas las condiciones de pago en un contrato, incluidas las penalizaciones, la existencia de avales o garantías y los intereses a cobrar por falta de pago. El contrato le dará certeza a cualquier transacción y es recomendable que al elaborar este documento de compra-venta te asesore un abogado. Ya cuando éste se firme por ambas partes, se convertirá en un documento legal.